秋季开学季，几大网店成为教辅的推广重镇。除了教辅，教材的踪迹其实也已遍及网店。在网络销售渠道日盛的当下，教材教辅类图书正在以越来越热情的态度拥抱“网销”，在传统渠道之外觅得新契机。

　　平台多样销售看涨 

　　正如东北师范大学出版社教育分社社长闫飞所说：“网络时代对于图书传统渠道的冲击是所有图书业内销售人员无法忽视的问题。虽然当前教材教辅类的用户还是 以纸质阅读为绝对主导，但是在购买方式上已经发生了很大变化。越来越多的教材教辅类的使用者和购买者，无论家长还是学生，都已是网络购物的习惯使用者。东北师大社对此高度重视，因为如果不顺应当前的市场潮流在网络渠道上尽快抢得先机，必然被其他教材教辅出版商获得更多的市场份额，最终甚至可能被市场淘汰。”

　　教材教辅的网络销售自然少不了借力于当当网、亚马逊书城和京东商城等电子商务平台，并往往以品牌专区的方式呈现。相关机构与当当网、亚马逊等网络书店合作的方式也均以委托代理形式直接进行产品营销，这也是目前最受出版方欢迎的网络销售模式。

　　但是记者也了解到，一些出版机构拥有自己的图书网络销售平台，如东北师大社在天猫商城有自主经营的官方旗舰店，人民教育出版社所出版的中小学教材、中职国规教材及系统化教辅图书仅在人民教育出版社自有网络平台——人教商城正价**，其目的只在于为部分未买到教材或教材丢失的学生查漏补缺之用；其他方面的 教材教辅自有销售平台有人教商城和在天猫平台建立的人教图书专营店。出版社在借助电商平台代理销售之外也都青睐于在C2C平台上建立自己的销售平台，前者拥有所借助平台的大投入和大宣传规模，而后者在图书选择和销售方面更具有主动权，两者结合使网络渠道变得更为完整。

　　值得一提的是，东北师大社也有部分包括新华书店系统和私营店家在内的授权区域代理网络销售商家，并卓有成效。人民教育出版社也在陆续建立与全国新华书店网上书店的合作，目前已实现与博库网的对接。

　　随着网络销售渠道的日益完善和几大平台互相带动，出版社教材教辅类图书的网络销售规模也是越来越大：东北师大社的教材教辅网络动销品种超过400种，年销售码洋超过500万。华东师大社在四大平台上的年销售码洋约为4500万。复旦大学社教材教辅的网销规模也达到了1000万。人教社越来越重视网络销售 渠道，2013年相比2012年同期码洋已经增长一倍。

　　产品网销趋向个性定制 

　　以上的销售数据也让相关机构越来越重视建设网络销售渠道，并进行相应的推广。人教社已将建立完善的网络销售渠道列入教材中心三年发展规划重点项目，并将 根据网络渠道的特点，陆续推出专门供网络渠道销售的图书产品。2013年该社计划与电商加强合作，推出一些定制版、独家版的市场化教辅产品。

　　据华东师大社社长助理王京介绍，该社成立了专门针对网店渠道的网络销售部，在报订、营销、物流、结款等各个环节配备专人负责对接，并已经在三大电商的教辅板块开设了华东师大社品牌专区。在产品设计方面，不同年级、不同学科、课内课外的不同品种之间创意性地尝试组套销售；信息完善方面，同时兼顾网页和教辅教材两者的特点，尽可能多地将书中的内容、书本身的特色和与之相关的同系列其他品种呈现出来；物流配送方面，该社已和亚马逊合作开展自提业务，此举大大缩短图书发货的在途时间，加快了上架速度；库存对接方面，出版社有意和电商在EDI对接方面深入探索，以期最大限度利用企业ERP现有数据，把销售人员从海量的事务性工作中解放出来，投入到对销售拉动更有意义的营销活动中去。

　　曲一线在自有网络销售平台的建设方面颇有成绩。曲一线董事长卫鑫介绍说，曲一线独有的网络平台“曲一线4S店”集四项服务为一体，包括“我的错题本”、“精品题库”、“一线书城”、“读者问答”。其中“我的错题本”、“精品题库”是曲一线教辅图书的网络增值服务，旨在打造数字化、立体化、科学高效的备考方案；“一线书城”是曲一线自营的网络售书平台，有利于快速查找所需图书；“读者问答”是曲一线与读者信息互动的平台。曲一线4S店集数字化增值服务、信息服务、电商渠道为一体，它通过网络销售渠道了解消费者的消费习惯，致力于提升用户体验，努力做到在销售图书之后，仍然对学生的学习情况进行跟踪，提供个性化服务方案。曲一线也积极探索网络和图书的结合，今年新推出的“家教版”图书便是一次重要的尝试：“家教版”图书借助先进的二维码技术，将优质的图书内 容和高效的名师视频讲解有机结合，以“一题一码一视频”的展现形式，将教辅内容多媒体化，更加适合预习、自学及同步学习。

　　网销推广新招式 

　　在针对网络销售渠道的推广上，各机构也摸索出了一些有效做法。人教社教学服务部网络营销主任徐政辉表示，他们的推广方式包括以下几种方式：页面推广，即各大电商网站图首的重要位置推荐；限时、限量抢购；专题宣传，2013年该社开始利用新媒体，借助微信、微博的众多粉丝群，对新书、畅销书进行宣传推广。

　　华东师大社辟有QQ读者群和互动邮箱，接受来自读者的各种咨询和建议；在新浪微博平台也有分社号。今年起，教辅分社基于移动互联网和移动终端的特点，开始打造微信内容平台，提供图书连载、有奖互动、线下活动信息预告等内容。在2013年全新改版的“解题高手”系列丛书结合最新的二维码和微视频技术，读者只需要扫一下书中每道习题前面的二维码即可获得观看链接。复旦大学出版社将宣传方式集中在搜索引擎、电子样书赠送和微博等社交网络营销，而曲一线则注重微博等社交网络营销。

　　针对习惯网络渠道购买图书的读者东北师大社从几个方面进行了尝试：依托网络平台配合电商的活动，再根据出版社网络渠道销售图书的特点设计有利于出版社图书销售的促销活动，这里除了节假日促销外像淘宝网的聚划算等活动也是出版社重点参与的一个促销活动；利用出版社的官方旗舰店和合作电商的相关平台，针对教学过程中的各种事件节点设计相关活动；利用地面等传统渠道与网络渠道配合，传统渠道内宣传品上均有网络渠道的相关信息，同时网络渠道上有传统渠道里的增值服务；利用图书上的二维码既提供网络渠道的相关资源共享，同时通过后续网络服务增强读者和东北师大社出版的黏合度，加强联系强化互动关系，促进出版社网络渠道建设和图书质量的改进。

　　声音 

　　徐政辉近几年各大电商之 

　　间的价格竞争愈演愈烈，扰乱了正常的市场秩序，如何维护出版社及合作伙伴的正常利益，是出版社面临的重要问题。同时，目前市场上销售的教辅产品品种繁多、良莠不齐，维权、打击盗版也是出版社面临的一个重要问题。此外还应着眼于合作和自主经营方面的问题，比如同一地区市场网络电商和传统经销商的市场政策和供应价格如何制定以及渠道关系的协调问题；网络销售后续的快递成本比重过大和后续跟踪问题；如何针对网络渠道的设计促销活动等。

　　王京对于华东师大社来说，对电商的平台技术还有很多需要及时学习、深入研究的方面。如最近天猫商城正在进行的又一次针对图书卖家的资质审核，对图书信息的提供等方面提出了更高的要求，华东师大社也正在不断完善之中。

　　卫鑫仓储物流是困扰网络 

　　销售的一大难题。尤其是在销售旺季，备货量大，网站的仓储能力对销售影响很大。另外，网络销售的完成必须依赖于快速配送，配送业务水平会直接影响用户体验。

　　闫飞针对网络渠道的一些 

　　新问题，东北师大社开始推进一些有效尝试：除积极拓展网络销售渠道的合作伙伴之外，还对网络渠道和传统渠道之间进行了合理的规划，让教材教辅图书在全国各区域市场内有一个良性的竞争环境；建立合理的价格体系，使网络渠道能够保持良性发展的同时，传统渠道里经销商的利润水平不至于受到太大影响；通过自主设计或配合合作电商的各种促销活动扩大教材教辅图书的网络渠道影响和销售，尽量制定弹性较大的价格政策；通过不断积累的网络销售经验和同行业内的经验交流，结合网络销售渠道特点自主开发或与电商合作开发适合网络渠道的教材教辅类图书产品以满足市场需要。